Инструменты стимулирования продаж можно объединить в несколько групп:
► Скидки
Чаще всего это прямая скидка. Ее могут предлагать за покупку нескольких квартир, за жилье определенной площади или состояния отделки, при полной оплате при покупке. Сюда же можно отнести косвенные способы экономии. Например, скидки за рекомендации друзьям или знакомым, бесплатные услуги по оформлению правоустанавливающих документов.
► Программа лояльности
Особенно распространены в сегментах «стандарт» и «комфорт», используются чтобы стимулировать покупку в более короткий срок или предложить больший, чем у конкурентов, перечень бонусов. В ход идут сертификаты в строительные магазины, на меблировку, дизайн-проекты и бесплатный переезд, скидки у партнеров и многое другое. Такие предложения могут быть актуальны в течение сравнительно короткого периода, а могут и действовать длительно. Первый вариант стимулирует спрос «здесь и сейчас» и отстраивает от предложений конкурентов.
► Условия покупки
Например, застройщик может предлагать сниженные проценты по ипотеке в конкретном ЖК или на квартиры большой площади. Еще один вариант — рассрочка от застройщика. Рассрочка хорошо работает для тех покупателей, кто ждет срока окончания депозита, чтобы не терять проценты, или продает имеющееся жилье. Для последней категории применяют trade-in. В этом случае застройщик помогает покупателю продать имеющуюся квартиру чтобы приобрести новую.
Обычно скидки на квартиру не превышают 2,5-3% от ее обычной стоимости. Примерно в такие же суммы обходятся застройщикам и другие способы стимулирования продаж.
Застройщик от подобных активностей получает не только стимулирование спроса. Акции и скидки широко рекламируются, освещаются в СМИ и на официальных ресурсах девелопера. Благодаря этому рекламные акции не только помогают управлять спросом, но и вносят свою лепту в репутацию компании, повышают узнаваемость бренда.