В идеале состав арендаторов ТЦ нужно начинать формировать еще на этапе разработки архитектурной концепции. И первый шаг — поиск и последующее заключение договоров с якорными арендаторами по основным товарным группам: продукты, детские товары, бытовая техника, fashion и развлечения. Они «закроют» основные потребности покупателей.
Следующий этап — подбор тех, кто сможет будущим посетителям ТЦ предложить что-то уникальное, единственное в своем роде. Эти магазины расширят зону охвата торгового центра и привлекут в него новую категорию посетителей.
Теперь остается найти тех, кто дополнит товарное предложение, сформированное основными арендаторами из первых двух групп. Например, если один из основных арендаторов предлагает спортивное оборудование, то рядом с ним хорошо будут работать магазины спортивной одежды и обуви. Если в ТЦ можно купить смартфон, то должны быть и сопутствующие товары: чехлы, защитные пленки и стекла, наушники, селфи-палки и другие аксессуары.
Такая последовательность в процессе брокериджа важна. Пока вы не найдете «якорей», вести переговоры об эксклюзивных предложениях бессмысленно, ритейлеры не заключат договор, пока не увидят сформированный состав основных арендаторов. Товары и услуги должны сочетаться между собой, тогда будет достижим эффект синергии и поток посетителей будет расти.
Если арендаторов привлекают с единственной целью заполнить пустующие площади, вся концепция развалится как карточный домик. Это соответствующим образом отразится как на товарообороте, так и доходах собственника ТЦ.