Виталия Львова о том, что делать собственнику торгового центра, если арендатор просит скидку.
Мы активно сотрудничаем с управляющими компаниями торговых центров. Последнее время вопрос о том, как вести диалог с арендаторами о скидках, чтобы и их не задушить, и собственные интересы соблюсти – один из самых актуальных.
- Почему он хочет скидку?
Главная причина, из-за которой арендатор идет к собственнику ТЦ и просит снизить арендную ставку, — это падение товарооборота. Так что, прежде чем начинать дискуссию, надо понять, какой товарооборот у арендатора был раньше и почему он стал сокращаться.
Если арендатор не первый год работает в ТЦ, лучше проанализировать данные за весь период сотрудничества с ним и посмотреть динамику. У нас был случай, когда оператор детских товаров вышел на собственника ТЦ с предложением снизить арендную ставку, заявив, что у него ухудшились условия работы. Но, подняв бэкграунд, мы увидели, что оборот магазина на самом деле по отношению к прошлому году растет. Так что вопрос о скидке отпал сам собой — еще до начала диалога по этой теме.
Сложнее, если арендатор — новичок в ТЦ и собственной статистики по его бизнесу у вас нет. В этом случае можно оперировать аналогичными данными — цифрами по похожим магазинам в похожих городах страны. Но в этом случае разговора о скидке, скорее всего, не избежать.
2. Виноват ТЦ?
Иногда это происходит по вине самого торгового центра. Например, произошла потеря трафикообразующего «якоря». Или до конца не продумана концепция, из-за чего новый магазин оказался «лишней каплей» в мало активной товарной группе и не может нормально работать. Иногда конкурентная ситуация внутри успешной товарной группы меняется, и трафика для ее эффективной работы в ТЦ становится слишком мало.
Так, в этом году мы столкнулись с ситуацией, когда конкурирующий торговый центр запустил целенаправленную рекламную кампанию по продаже обуви, что привело к снижению товарооборота у арендаторов нашего ТЦ. Чтобы компенсировать потерю выручки, мы совместно с маркетинговой службой запустили дополнительные кросс-промо внутри нашего объекта, что позволило выровнять ситуацию.
Или еще пример. В одном ТЦ, который мы консультировали, магазины для детей постоянно обращались за скидками. Выяснилось, что семьи с маленькими детьми составляли только 11% аудитории этого ТЦ, а операторы детских товаров и развлечений занимали 24% площадей комплекса. Явный дисбаланс спроса и предложения! В данном случае реальным KPI стало увеличение до 25% доли семей с маленькими детьми в составе посетителей комплекса. Этого добились маркетинговыми приемами, и ситуация выправилась.
3. Виноват арендатор?
Но часто проблемы возникают по вине самого арендатора. Во-первых, некоторые магазины изначально соглашаются на слишком высокую долю аренды в обороте, которую не могут потянуть. Просто по неопытности. И любое изменение условий работы делает их очень уязвимыми. Если доля аренды в выручке у вашего контрагента выше нормы — это повод для тревоги.
Во-вторых, время от времени у отдельных сетей возникают внутренние проблемы, из-за которых обороты могут снижаться повсеместно, а не только в конкретном ТЦ. Возможно, сеть несет большие траты на открытие новых магазинов или просто допустила ошибки в ценообразовании. Рекомендация здесь одна: обменивайтесь с собственниками других ТЦ данными по рынку. Тогда будет ясно, выпадает ли из общего тренда то, что происходит с вашими сетевыми арендаторами, или это внутренняя проблема ретейлера.
В-третьих, в случае возникновения проблем арендаторы обычно опускают руки и ждут, что будет. Посмотрите, участвует ли арендатор в совместной активности с ТЦ — размещает ли свою рекламу, проводит ли акции, выступает ли с маркетинговыми предложениями. Что он сам делает, чтобы выйти из кризисной ситуации? По опыту, 95% не дают ничего. Стоит ли давать им скидку?
Еще один важный момент — есть ли у арендатора нарушения графика платежей. Обратитесь за данными в бухгалтерию. Если вы видите, что добросовестный арендатор впервые идет к вам за поддержкой, может, не стоит его отталкивать? Ведь на b2b-рынке только в партнерстве можно получить возможности для развития бизнеса.
4. Оформление льготной ставки?
Если вы, взвесив все за и против, принимаете решение о скидке, внимательно пропишите условия ее предоставления в договоре.
Оформление льготной ставки:
- можно оформить дополнительное соглашение с ограниченным сроком действия и возможностью расторжения со стороны собственника;
- в документе должно быть обязательное условие о возмещении разницы в ставке в случае выхода арендатора из договора;
- согласовать условия индексации (если на срок действия льготной ставки попадает период индексации).
https://zen.yandex.ru/media/id/5b7a8e979dce6b00aa88f2bf/diskussiia-o-skidke-5beab3e419cbc600a9a7e5b4