Когда клиент приходит на просмотр квартиры, он, как правило, уже изучил информацию о ЖК и готов рассматривать квартиру в нем как один из основных вариантов. Какие важные моменты есть на этом этапе?
- Менеджеры по продажам должны быть вежливы и хорошо информированы.
Для этого у них должны быть не только скрипты или книги продаж, но и понимание, как с ними работать. Эффективность их работы должна регулярно проверяться тайными покупателями. - Офис продаж. К нему обязательно должна быть комфортная дорога от станции метро или ближайшей остановки общественного транспорта. В самом офисе нужно предусмотреть welcome-зону с pos-материалами, где посетители могут с удобством дождаться менеджера. Помимо буклетов с подробной информацией о ЖК здесь нужны: дипломы и сертификаты соответствия, образцы строительных материалов. Здесь же должны быть доступны чай и кофе, шкаф или вешалка для верхней одежды.
- Шоу-рум. Идеальный вариант, когда он оформлен как обжитая квартира. В пространстве, напоминающем музей или гостиницу, покупателю будет сложнее соотнести себя с этим местом. Придать такой вид помогут, например, цветы в горшках, электрочайники, детские рисунки, книги.
- Строительная площадка. Территория, находящаяся за брендированным ограждением, с брендированной крупной техникой характеризует застройщика как компанию, у которой есть на это деньги и время. А значит и бизнес отлажен и стабилен. На экскурсионном этаже должен быть доступ во все квартиры, посетитель должен чувствовать себя здесь свободным, а не ограниченным рамками. Дорога к нему должна быть всегда чистой, а направление движения указано табличками.
На первый взгляд, это — очевидные вещи. При этом нередко их не замечают, на них не хватает времени и до них «не доходят руки». В то же время они влияют на впечатления покупателей и, конечно, их решения.