Каким должно быть позиционирование, чтобы продажи были максимальными?
При прочих равных возможностях проведения активных рекламных и pr-кампаний, ценность их сводится к минимуму, если покупатель не понимает почему он должен выбрать именно вас из множества похожих предложений.
Что нужно делать? Разберемся на примерах:
СТАТЬ ЕДИНСТВЕННЫМИ.
Суть в том, чтобы уникальное торговое предложение и позиционирование было основано на качестве продукта или услуги, которых нет у конкурентов.
Например, к началу работы Promotion Realty с Семейным кварталом «Мир Митино» в 2018 году у проекта было сформировано основное позиционирование, которое и отражается в его полном названии — семейный квартал. При этом среди всего предложения новостроек в этом районе, только семейный квартал «Мир Митино» мог предложить клиентам московскую прописку по цене области. Именно это ключевое преимущество проекта легло в основу большинства рекламных и пиар сообщений и подогрело спрос.
СТАТЬ НУЖНЫМИ
В нашем нестабильном и быстро меняющимся мире ценности и потребности клиентов также меняются. Чтобы не потерять интерес клиентов и приобрести новый спрос, нужно своевременно транслировать клиентам уникальные торговые предложения, соответствующие их актуальным запросам.
Например, в период реформы рынка недвижимости и перехода застройщиков на эскроу-счета основной страх многих покупателей был связан с риском долгостроя и непониманием нового инструмента.
Для нашего клиента, компании «Сибпромстрой», на этот период основным сообщением в pr-кампании стало то, что «Сибпромстрой» предлагает клиентам только готовые квартиры в уже построенных домах. «Ключи через день после покупки» безоговорочно снимали все страхи покупателя.
Важно отметить, что компания «Сибпромстрой» продает квартиры только после ввода домов в эксплуатацию практически 25 лет, с момента ее основания. Но именно в период реформы активное продвижение своего главного УТП позволило компании отстроиться от конкурентов и увеличить продажи.